PlusInterview

Henk de Vries verkoopt superjachten: ‘Een uitdaging? Een onderzeeër op het dek’

Grote belangen, groot geld, veel werknemers: wat drijft topbestuurders? Het succes is voor hen, maar ook de tegenslagen in crisistijd. Ceo van Feadship Henk de Vries sluit de deals over nieuwe superjachten altijd zelf. ‘De klant verkoopt het aan zichzelf. Ik moet nederig zijn.’

Henk de Vries
 Beeld Frank Ruiter
Henk de VriesBeeld Frank Ruiter

U verkoopt superjachten. Heeft de coronacrisis impact op uw bedrijf?

“In het begin deden mijn klanten even helemaal niets. Ook de bootshows vielen weg. We waren heel ver met een nieuwe opdracht, die klant zei: ‘ik heb het geld wel, maar ik ga het nu niet doen; ik moet misschien wel een paar duizend mensen ontslaan.’ Dat begrijp ik.”

Wat deden jullie toen?

“Wij hadden wat ontwikkelbudget gekregen en we hebben zelf wat bijgelegd. Zo zijn we doorgegaan in de hoop dat de klant later in het jaar wel de beslissing kon nemen. Dat is een gelukkige gok geweest. Hij heeft hem in de zomer besteld. Dat kan je alleen doen als je een familiebedrijf bent, dat soort risico’s nemen.”

Hoeveel jachten levert u gemiddeld op per jaar?

“Het bouwen van een boot – van de ondertekening van het contract tot en met de oplevering – duurt meestal drie tot vier jaar. Jaarlijks leveren we drie à vier boten op.”

Hoe sluit u dit jaar af?

“Het resultaat is niet goed, maar nieuwe orders zijn beter dan verwacht. Ik heb ook klanten die zeggen: nu heb ik al drie maanden veilig op mijn boot gezeten, met mijn bemanning die ook niemand ziet. Af en toe vlieg ik wat vrienden in, na een coronatest. Misschien moet ik maar een tweede boot nemen. Dan leg ik die aan de andere kant van de wereld. Zo kan ik nog eens afwisselen.’”

Feadship is begonnen als een coöperatie van zeven scheepswerven die de Amerikaanse markt beter wilden bedienen. Inmiddels zijn er nog twee werven over: Royal Van Lent Shipyards (in 2008 overgenomen door LVMH) en het familiebedrijf Koninklijke De Vries Scheepsbouw. In dat familiebedrijf is Henk de Vries (62) ceo en de vierde generatie. Tot zijn 57ste was hij 120 dagen per jaar op reis. Nu doet hij het rustiger aan. ‘Omdat ik nog een tijdje mee wil, moest het roer om.’

Feadship behoort tot de top van de wereld. Het merk bouwt boten van 30 tot 120 meter. Er werken 2000 mensen en zij maken een omzet van 600 tot 800 miljoen euro per jaar. Het bedrijf staat bekend om zijn illustere klanten, onder wie Steve Jobs van Apple, Bernard Arnault van modehuis LVMH en Larry Ellison van Oracle.

Wanneer is Feadship gestart?

“In 1949 heeft De Vries met een aantal andere werven Feadship opgericht. Buiten Amerika beconcurreerden ze elkaar, maar voor de Amerikaanse markt werkten ze samen. In 1970 waren alleen De Vries en Van Lent nog over in de coöperatie. In de jaren tachtig hebben we een kantoor in Frankrijk geopend; toen werden we een joint venture.”

Hoe werkt dat? Verdelen jullie de opdrachten?

“We hebben vier werven. In Aalsmeer en Makkum zijn de werven van De Vries. Van Lent zit in Amsterdam en Kaag. Als er een opdracht binnenkomt, kijken we waar plaats is.”

Nooit ruzie?

“Jawel. Soms is er ook kinnesinne. Dan heb je een hele leuke klant en een geweldige boot. Of je hebt net na elkaar drie klanten binnen­gehaald, dan wil je ook weer eens wat terug.”

Wat is de winst over het afgelopen jaar?

“We zijn een private onderneming, dus daar maken we niets over bekend. Het zou onze concurrentiepositie schaden. Ik kan wel zeggen dat we gemiddeld winst maken, maar we calculeren met een brutomarge tussen de 10 en 15 procent. Het is hard werken om een aardig winstje over te houden.”

Ik belde gisteren en u kon nu al tijd vrijmaken. De meeste ceo’s hebben een drukkere agenda.

“Als ‘grote baas’ moet je altijd beschikbaar zijn. Als je geregeerd wordt door je agenda, dan ben je eerder een operationeel directeur die dénkt dat hij ceo is. Mijn neef is managing director; we zijn ongeveer even oud, maar totaal anders. Ik ben een rasopportunist, zie overal kansen, hij is de jongen die de risico’s ziet. Ik ben van huis uit econoom, bedrijfskundige, maar ik heb een voorliefde voor handel en sales.”

Over welke kwaliteiten moet je beschikken om superjachten te verkopen?

“Je moet eerlijk zijn. Onze klanten zijn ongemeen kritisch en slim. Als je standaard bootjes van een paar miljoen verkoopt, dan kun je nog wel af met een reguliere verkoper. Bij ons is het de baas zelf die de boot koopt. En die wil met iemand spreken die net als hij de beslissingen neemt.”

“Je moet het ook licht kunnen houden. Het is geen werk. Voor mijn klanten ook niet. Ik was laatst bij een grote klant in Amerika en ik hoorde hem tegen zijn mensen zeggen: ‘Feadship is here. You guys go get a sandwich, this is very important.’ Het is voor die mensen ook een vlucht uit al het dagelijkse gedoe.”

Zijn er ook deals die u niet kunt sluiten?

“Als een corporate lawyer zich ermee gaat bemoeien, wordt het meestal lastig. Dan krijg je rationele gesprekken waarbij men dingen gaat zeggen in de trant van: ‘Als ik een boot charter, dan heb ik al die zorgen niet en is het goedkoper’. Dan kan ik alleen maar zeggen: je hebt gelijk. Doe het niet.”

U verkoopt emotie?

“Meer dan dat. De klant verkoopt het aan zichzelf. En ik moet nederig zijn, want de klant is een betere verkoper dan ik.”

“Steve Jobs zei me eens: ‘Klanten weten niet wat ze willen, jij hebt er meer verstand van dan zij. Maar als je gaat zeggen, ik heb er meer verstand van, dan zijn ze weg.’ Je moet een klant slechts aanreiken wat mogelijk is. Dus ik zeg vaak: ik zou het zo en zo leuk vinden maar ik kan die boot niet betalen, dus zegt u het maar. Dat vinden ze mooi.”

En u zegt overal ‘ja’ op?

“Af en toe schelden ze me hier op kantoor uit… Wat heeft Henk nu weer in hemelsnaam beloofd? Wij vinden het gaaf om hele bijzondere dingen te bouwen. Ik maak binnen de niche die jachtbouw al is, nog een aparte niche: de categorie heel uitdagend.”

Noem eens iets heel uitdagends?

“Een onderzeeër achter op het dek. Maar we hebben ook weleens een lounge gebouwd die half onder water ligt waardoor je naar de vissen kunt kijken terwijl je vaart. Dat klinkt simpel, maar geloof me: dat is ingewikkeld omdat de druk op die ramen immens is. Een zo’n raam is 8 bij 4 meter. We hadden geleerd bij het bouwen van het jacht Venus (van Steve Jobs, red.) dat het wel mogelijk is om grote ramen te vervaardigen op schepen, maar dat het ook onder water kon, was nieuw.”

Wat kost een superjacht?

“Je moet wel een paar honderd miljoen vrij besteedbaar hebben.”

Waar komen uw klanten vandaan?

“De helft van onze klanten komt uit Amerika, 20 tot 30 procent uit Europa. Een derde uit Rusland, maar dat is nu veel minder. En dan heb je een aantal klanten uit het Midden-Oosten, Hong Kong, Australië, en Nieuw-Zeeland.”

En daar moet u allemaal heen?

“Ik reisde 120 dagen per jaar. Nu heb ik al een hele tijd niet gereisd vanwege corona. In oktober had ik een klant die erop stond dat ik naar hem toe zou komen. Hij zei: ‘Ik stuur een limo, en ik regel een private jet voor je, we testen je voordat je de boot op komt.’ Toen ben ik gegaan.”

Is een superjacht niet enorm vervuilend?

“Onze hele vloot, bij elkaar een paar duizend boten, is schoner dan één hele grote supertanker. Wij zijn als industrie relatief schoon, maar tegelijk kan het wat mij betreft niet schoon genoeg. In 2015 hebben wij al de eerste hybride boot opgeleverd. Dat idee kwam niet bij onze klant vandaan, maar bij ons.”

“We dachten: nu wil iedereen zo’n ding. Dat viel vies tegen. We hebben er ondertussen nog twee gebouwd, maar dat vind ik te weinig. We kijken nu ook naar waterstof als mogelijke brandstof. Totdat die technologie verder ontwikkeld is, zetten we in op electric drive. De voortstuwing van zo’n boot is elektrisch, met batterijen, maar de motor loopt op diesel. We bouwen het zo dat we over een paar jaar het mechanische deel van de boot makkelijk kunnen vervangen: futureproof”

Hoe vond uw partner het dat u zoveel op reis was?

“Mijn vrouw komt uit een boerengezin met negen kinderen. Ze begrijpt dat het bedrijf altijd door moet. Als ik vroeger langer dan een maand thuis zat, zei ze: ‘het is tijd dat je weer op stap gaat.’ Ze is sociaal-psychiatrisch verpleegkundige geweest. Ze is gestopt met werken op mijn verzoek toen onze zoon wat ouder werd. Ik zei: Laat mij nou maar even het geld binnen brengen, dan zorg jij voor onze jongen. Eerst vond ze dat vreselijk. Later is ze vrijwilligerswerk gaan doen, ze heeft tien jaar bij Stichting Vluchtelingenwerk gezeten. Nu is ze met pensioen.”

Heeft u zelf ook een boot?

“Jazeker, een zeilboot uit de jaren dertig gebouwd door mijn overgrootvader. En ik vaar er zeker wel één keer per jaar mee.”

Uit wat voor gezin komt u?

“Uit een leuk gezin. We groeiden op hier in Aalsmeer. Mijn vader was heel gewoon, ging op de fiets naar de werf. Ik was de oudste van vier. Ik heb twee zussen en een broer. Mijn ouders zijn gescheiden toen ik twintig was, ik heb van onenigheid niets gemerkt. Ze hadden wel regelmatig ruzie maar ze konden ook zó leuk met elkaar zijn. Ik heb daar wel leren drinken, er werd flink ingenomen.”

Vijf jaar geleden werd u ziek…

“Ik heb een hartingreep gehad. Net geen infarct. Ik kwam bij het revalidatiecentrum op de Overtoom. Daar zeiden ze: ‘Nou meneer De Vries, zeventien weken revalideren.’ Ik zei: Maar wat moet ik dan met mijn werk? ‘Nou, niets.’”

“De maatschappelijk werker vroeg: ‘Gaat het een beetje, meneer De Vries? Hoe is het met uw schuldgevoel?’ Ik begon meteen te janken. Want gereformeerd hè? Altijd werken en niet zeuren, vakantie is de ledigheid van de duivel. ‘Begrijpt u nu waarom die revalidatie zo lang duurt?’ vroeg ze. ‘We moeten u wel een beetje herprogrammeren.’ Zij had gelijk.”

“Ik dronk een fles whisky in de week, een fles wijn per dag en nog wat borreltjes erbij en ik reisde het liefst in een week drie tijdzones door. Even naar Steve Jobs, dan door naar Larry Ellison en vervolgens naar Dubai. Ik ben mijn werk compleet anders gaan inrichten. Ik ga op tijd naar bed, ik reis veel minder, ik beweeg, ik drink niet meer. Het bevalt me prima.”

Als ik uw vrouw zou vragen wat uw slechte eigenschappen zijn, dan zegt zij:

“Het woord empathisch moet je hem elke keer opnieuw uitleggen.”

Het klinkt alsof u goed naar haar luistert.

“Ze houdt vol.”

En u neemt haar advies ter harte?

“O ja.”

U bent niet eigenwijs?

“Stronteigenwijs. Maar daarom blijven we elkaar ook zo leuk vinden.”

U werkt nu vanuit huis. Hoe stuurt u uw mensen aan?

“Mijn mensen aansturen? Daar begin ik niet aan. Ik hoor het wel als er iets is. Ik kan nu heel goed niets doen zonder schuldgevoel. Na je 50ste moet je dat sowieso doen en na je 55ste ben je dat verplicht. Ik heb voor de oude Twijnstra gewerkt (van Twijnstra&Gudde, red.) Hij zei altijd: iemand van boven de 55 die nog hands on is, heeft het niet voor elkaar.”

“Tot ik in de 50 was, was ik een rebel, ik moest me tegen die oude De Vries-en afzetten. Ik ben me nu meer bewust van de rol die ik speel en ik weet dat ik mensen vreselijk in de war kan maken met mijn gedrag. Soms doe ik dat zelfs bewust. Dan roep ik dingen, waarvan mensen denken: wat moet ik daar mee? Een neef noemt mij de chaos monkey.”

Ik weet niet of elke ceo zich dat kan permitteren. Kan dat misschien omdat uw positie niet ter discussie staat in zo’n familiebedrijf?

“Ook ik moet me verantwoorden. Eens per jaar heb ik een evaluatiegesprek met onze president-commissaris. Als zij zou zeggen: wat u doet brengt het bedrijf schade toe. Dan moet ik ook wat anders zoeken.”

Uw opvolger is er al.

“Mijn achterneef, een pientere jongen die in Delft heeft gestudeerd staat op de nominatie mij op te volgen. Eerst dacht ik, hij is te gereserveerd, maar ik heb hem zien groeien en hij treedt nu makkelijker op de voorgrond. Hij ziet opportuniteit in de techniek. Dat is zijn kracht.”

U hebt ook een zoon. Wilt u niet dat hij u opvolgt?

“Mijn zoon is 22, hij studeert natuurkunde in Amsterdam. Hij vindt het werk wel interessant en ik denk dat hij het zou kunnen, maar hij is er nu nog niet aan toe.”

“Ik mag commissaris blijven tot mijn 75ste, maar als ceo moet ik op de pensioengerechtigde leeftijd terugtreden. Misschien bied ik mijn aandelen dan aan de anderen aan. We zijn met vijf aandeelhouders, ieder heeft 20 procent van de aandelen en iedere aandeelhouder mag een bestuurder leveren. Als mijn zoon wel interesse heeft dan houd ik mijn aandelen.””

Geboren: 7 april 1958

Opleiding: Gymnasium B, VU Bedrijfseconomie

Functies: Hifi-verkoper bij RAF, organisatieadviseur, salesmanager, directeur

Omzet: De Vries 300-400 mln, Feadship 600-800 mln

Aantal medewerkers: De Vries 1200, Feadship 2000

AAN DE TOP

In deze interviewreeks laat Het Parool ondernemers en bestuurders van grote bedrijven en instellingen aan het woord over hun invloed en verantwoordelijkheid – ook in crisistijd. Dit is deel 6. Volgende week: Quintin Schevernels, ceo van Funda.

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met Het Parool?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van Het Parool rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@parool .nl.
© 2021 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden